Coordinador: Mtro. Raúl Gutiérrez García

Reseña del Programa:
Ofrece una preparación integral para desarrollar más visión de la empresa y su entorno, una supervisión y comunicación más efectivas con el personal de ventas y un conocimiento más profundo de herramientas administrativas para conformar y mantener una cartera de clientes satisfechos.

Currículo del Coordinador:
Licenciatura en Mercadotecnia, Escuela Superior de Mercadotecnia. Licenciatura en Contaduría Pública, Universidad Iberoamericana. Maestría en Ciencias Económicas, State University of New York, USA. Experiencia profesional: Director General, Maderas Padierna, S.A. de C.V. Gerente General de Ventas, Grupo Duraplay de Parral, S.A. Actualmente es Director de Syracuse Consultores Asociados S.C.

Perfil de Ingreso:
Profesionistas titulados en cualquier disciplina que estén desempeñando o aspiren a una gerencia de ventas y a personas que cuenten con un mínimo de 2 años de experiencia laboral en el área de ventas.

Requisitos de Admisión:

• Currículo o demostrar 2 años de experiencia en el área.

Objetivos del Diplomado:

• Conocer, comprender y aplicar habilidades gerenciales para conformar una cartera de clientes satisfechos que reflejen una participación de mercado atractiva para las empresas, dentro de un marco de ética profesional.
• Capacitar al directivo para que sea un factor de cambio, consciente del desarrollo profesional y humano de su personal de ventas.
  

Módulo I
PLANEACIÓN MERCADOLÓGICA

Duración: 27 hrs.

Contenido Temático:
• El entorno de la mercadotecnia.
• Auditoria del medio ambiente de ventas.
• Binomio producto / mercado.
• Mercado. Segmentación. Nichos de mercado.
• Información de mercado.
• Herramientas del análisis estratégico.
• Análisis estratégico.
• El plan básico de mercadotecnia.

Módulo II
LOS CANALES DE VENTA

Duración: 27 hrs.

Contenido Temático:
• Introducción
• El ciclo de vida del cliente.
• Los canales de venta.
• Administración de canales de distribución.
• La venta consultiva y la venta tradicional.
• El cliente consultivo.
• Métodos de promoción.
• La venta automatizada.

Módulo III
FINANZAS PARA LA GERENCIA DE VENTAS

Duración: 27 hrs.

Contenido Temático:
• El balance general y el estado de resultados.
• Análisis e interpretación de estados financieros.
• El manejo de los costos.
• El punto de equilibrio.
• Fijación del precio de venta.
• Matemáticas comerciales. Descuento único equivalente. Valor real, valor comercial.
• Interés simple, interés compuesto.
• El ROI en marketing.

Módulo IV
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Duración: 27 hrs.

Contenido Temático:
• Introducción. Elementos de la administración.
• Funciones del departamento de ventas.
• Fijación de objetivos.
• La administración de relaciones con el cliente (CRM).
• Pronóstico y presupuesto de ventas, cuotas.
• Rutas, sistema de trabajo y la administración del tiempo.
• El reporte de ventas.
• Indicadores y controles de las ventas.

Módulo V
DIRECCIÓN Y LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

Duración: 27 hrs.

Contenido Temático:
• Estilos de liderazgo y dirección de equipos.
• Creación de equipos de ventas.
• Reclutamiento, selección.
• Entrenamiento de vendedores.
• Acompañamiento en el terreno.
• Sistemas motivacionales.
• Trabajo en equipo.
• Perfil del coach de ventas.

Módulo VI
MÓDULO INTEGRADOR

Duración: 27 hrs.

Contenido Temático:
• Transformación de la gerencia de ventas.
• Fijación de objetivos de ventas.
• Estrategia general.
• Justificación financiera.
• Administración estratégica.
• Coaching del equipo de ventas.

Informes:
Lic. Nayeli Cruz Tapia
Tel. 5950 4000 Ext. 4808
nayeli.cruz@uia.mx

Director de Educación Continua
Mtro. Fernando Álvarez Ortega

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